Distribution
Nouveaux contrats en vue chez VW
11/10/2017 - Tanguy Merrien

 

Jürgen Stackmann, membre du directoire de la marque Volkswagen en charge des ventes, a annoncé la fin des contrats actuels et espère faire signer les prochains d'ici la fin du premier trimestre 2018 pour une entrée en vigueur deux ans plus tard, c'est-à-dire en avril 2020. Une date qui n'a rien d'anodin puisque ce sera le début de l'ère électrique. Pour être au diapason avec ces nouveaux produits et leur mode de consommation sans doute différents, la marque VW, comme les autres marques du groupe d'ailleurs, souhaite mettre en place une nouvelle relation avec ses distributeurs. 

 

Volkswagen est à la recherche d'efficacité et cette dernière s'appliquera à tous les maillons de la chaîne :  le constructeur, la filiale, l'importateur et le distributeur. Jürgen Stackmann souhaite que chacun réduise ses coûts de fonctionnement de 10% afin de retrouver de la rentabilité. Dans le même temps, avec ces nouveaux contrats, il veut également revoir les rémunérations où la fidélité du client prendrait plus de place que sa seule satisfaction après une livraison et un passage à atelier. Le niveau de marge sur les VN devrait aussi être réduite de 1%. Un ensemble de mesures qui devrait toutefois permettre au réseau, selon le dirigeant, d'afficher une rentabilité moyenne en hausse d'un point, à 2%. "C'est un processus qui prendra plusieurs années, a déclaré Jürgen Stackmann, mais nous le traiterons de manière cohérente."

 

Autre point de crispation possible : Internet et les ventes en ligne. Le dirigeant veut que le constructeur, comme les distributeurs, ne se laissent pas déborder par des Amazon et autres GAFA. Pour éviter cela, VW devrait s'inspirer des contrats d'Audi où le constructeur semble s'être réservé la possibilité de gérer directement certains aspects de la vente en ligne. Jürgen Stackmann met également en avant "une plus grande liberté commerciale laissée aux concessionnaires". Il souhaite réduire le nombre de règles imposées, simplifier les choses, pour que "ces entrepreneurs redeviennent des entrepreneurs".

 

Une vision qui semble logiquement partagée par Thierry Lespiaucq, le patron du groupe VW en France. Dans un entretien accordé au Journal de l'Automobile (JA1256) à l'occasion du salon de Francfort, le président répondait ainsi à la question de l'impact de la digitalisation sur le réseau actuel : "L'heure n'est pas à la remise en cause, mais cela dirigera inévitablement les choix futurs. Par exemple, vu le prix de l'immobilier en zone urbaine, il sera peut-être plus judicieux de louer 150 mètres carrés dans un centre commercial pour faire découvrir notre gamme grâce au digital. La réflexion est engagée, mais nous sommes aujourd'hui obligés de changer notre business. Nous ne pouvons pas continuer comme nous l'avons toujours fait."